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商品種類が多すぎるとどうなるのか?

From:石井孝幸
埼玉の家電量販店より、、、

 

先日、天井に備付ける電気(シーリングライト)の
取り付け方がわからない人の話を書いた。

天井に取り付けられるように、
天井に設備が整っているにもかかわらず、
住人本人は知識不足から、
取り付けられないと思い込んでいる。

実際には取り付け可能なのだが、
住人はそんな状態で1年以上住み続けている。

取り付けらえるから、
とにかくライトを購入しに行こう!

そこで大手家電量販店に足を運ぶことになった。

Couple doing some shopping in an electrical appliance shop

個人的には家電量販店は大好きだ。

最新の家電を試用してみたり、
新商品のカタログをもらったり。

お店を歩いているだけでも、ワクワクする。

色んな商品を見ながら、
目的のシーリングライトコーナーにたどり着いた。

それほど、このコーナーはそれほど大きくないのだが、
色んな種類がある。

・時間になると自動的に消灯できるタイプ
・ピンク色の灯りが利用できるタイプ
・虫除けの効果があるタイプ
・「和」をイメージさせるタイプ

など

メーカーなどによって、様々な種類の
商品が販売されていた。

ざっくり50種類くらいだろう。

この状況を見て、率直に感じたのは、

「結局、どれにすればいいの?」だ。

たしかに、色んな選択肢があるのは嬉しい。

でも、あまりにも選択肢が多いと、
お客さんはどれにしたらよいか
自分では判断できなくなるのだ。

しかも、現在販売されているシーリングライトは、
どれを購入してもそれほど大きな失敗はない。

細かい部分では違いはあるのだろうが、
究極的に『部屋を明るくする』という点において、
どの商品も同じだ。

だからこそ、選択肢が多いと、
お客さんは困ってしまうのだ。

最初からお店に3つしか置いていなかったら、
買わないという選択肢も含めて、
選びやすいのではないだろうか?

こんな面白い調査がある。

同じお店で24種類の試供品のテストと
6種類の試供品提示のテストを試してみたところ、
実際の売上に結びついたのは6種類だったそうだ。

24種類もあると、お客さんはたくさん集まってくる。
けれど、実際に購入したのはたった3%

一方で、6種類は30%もの人が購入したのだ。

この実験は選択肢が多すぎると決断しにくくなり、
最終的に買わない人が増えることを示している。

あなたはたくさんの商品を取り揃えないといけないと
思っていないだろうか?

商品種類は少なくとも、
それぞれの特徴違いをきちんとアピールできれば、
売上が上がる可能性が高いのだ。

商品種類が少ないこと。
それは意思決定のし易さにつながってくる。

商品種類が多いと思ったら、
少し減らしてみてもいいかもしれない。

ー石井孝幸

 

 


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