ペーシングとは? | スピードコーチングコラム

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ペーシングとは?

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相手のペースに合わせる「ペーシング」

ペーシングとは、意識的に相手のペースに自分を合わせるテクニックです。
そもそも人間は自分と似たようなものに共感を覚える生き物です。あなたも自分と同じ出身地、同じ苗字、同じ誕生日の方に対して不思議と好感をもったことがありませんか?

それは親近感と言い換えてもよいのですが、本能的に良い印象を抱いてしまう人間の性質のひとつです。その性質を利用して、相手に好印象を与える手法がペーシングです。

共感から好印象へ

初対面の相手には誰しも緊張するものです。場合によっては、最初から悪い印象をもっている場合もありますよね。

例えば、クレームの電話。クレームは、当初から相手に怒りをぶつけようという意図で行われます。そういった相手に論理的な説明をしてもそうそう納得してもらえるものではありません。むしろ「言い訳をするのか!?」と、火に油を注いでしまうことも少なくありません。

そこでペーシングを使います。具体的な方法は以下のとおりです。

ペーシングの使い方

ペーシングには大きく3つの方法があります。

1.ミラーリング

ミラーリングとは、言葉のとおりミラー(鏡)となって相手の身振り手振り、言葉を真似することです。不自然な猿真似をしてしまうとわざとらしくなってしまいますので、相手の動きや話し方をじっくりと観察しながら丁寧に行うことが大切です。

2.マッチング

子どもや動物に対して「赤ちゃん言葉」を使って対応をすることがありますが、これは、自分と相手との心理的な壁を取り払うマッチングというテクニックです。話すスピードや声の高さ、口調を真似ることで相手との距離がグッと縮まるペーシングのひとつです。

3.チューニング

ラジオの周波数を聞きたい局に合わせることをチューニングと言いますが、同様に、相手の気分や感情、フィーリングに合わせるテクニックのことを指します。先ほどお話したクレーム対応の場面を思い出してください。感情が高ぶっている相手に対して冷静に説明しても逆効果です。むしろ、こちらもテンションをあげて「それは誰だって怒りますよね」と、自分の感情をチューニングすることが相手への誠意につながるのです。

バックトラッキングも併用する

ペーシングにはその他にも「バックトラッキング」という方法があります。これは、相手の言葉をそのまま「○○だったんですね」とくり返すこと手法です。ミラーリングと違うのは、相手の話した内容をまとめたり、事実関係を補足する形でくり返すことで「あなたの話を聞いていますよ、理解していますよ」と伝えることにあります。

これらの手法を駆使しながら、ペーシングによって相手との信頼関係を深めていきましょう。

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