リーディングとは? | スピードコーチングコラム

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リーディングとは?

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信頼からリードへ

相手との信頼関係を構築する方法はさまざまです。人によっては会話が得意な方もいれば笑顔が素敵な方、あるいは身振り手振りで場の雰囲気をコントロールすることに長けている人もいるでしょう。結果的に相手との信頼関係を構築し、その先にある目的を果たすことが大切です。

ベストなのはお互いの利害が合致することですが、ビジネスの現場ではいずれかが譲歩しなければならない場面がほとんど。だからこそ、自らが相手をリードして主導権を握らなければなりません。

信頼関係の構築からさらに発展して相手をリードする手法が「リーディング」と呼ばれるものです。ただ単に相手の感情やペースに同調するだけでなく、そこから一歩踏み込んでコミュニケーションをリードするために必要なテクニックとなります。

物事を有利に運ぶためにぜひとも身につけておきましょう。

リーディングの実践方法

リーディングを行う際には、いくつかのステップを意識的に踏んでいくことが大切です。
大まかな流れとしては

① 相手とコミュニケーションができる雰囲気の構築
② 信頼関係の醸成
③ 徐々に自分のペースに持ち込んでいく

という三段階になります。それぞれの段階を経ることによって、徐々に自分のペースへと誘うことが可能となります。ただし、実践する際には以下のようにより具体的な手法を頭に描きながら行いましょう。

1.目的を確認する

まず最初に、最終的な目的を確認しておきます。
よくあるミスとしては、会話の主導権を握ることに終始してしまって、最終的な目的を果たせないということです。忘れてはならないのは、コミュニケーションのペースを掌握することが目的ではないということ。

信頼の構築もペース調整も、そのための方法論であるということを肝に銘じておきましょう。

2.信頼関係を構築する

目的を確認したら、コミュニケーションの雰囲気をつくり、信頼関係を構築していきましょう。
雰囲気作りのためには当たり障りのない話をしたり、ミラーリングなどのテクニックを活用したりします。ここでは個別のテクニックについて言及することはしませんが、あらかじめいくつかの手法を身につけておくと良いでしょう。

3.会話や行動をリードする

相手との信頼関係が構築できたら、そこからはリーディングの実践です。
目的を意識することはもちろん、相手の感情の変化にも注意しながら会話の方向性を明確にしていきます。少し強引になっていると感じたら、自制して、相手だけでなく自分もコントロールすることが大切です。

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